Sex sells. And ... does twice as better.

Sau bài trước chia sẻ về tâm lý bầy đàn, tui đọc thấy vài ý kiến nói đến “đám đông bầy đàn là do bị dẫn dắt”, nên bài này sẽ té nước theo mưa chém về sự dẫn dắt.

Dù sự dẫn dắt là có tồn tại trong thế giới chúng ta, nhưng tôi nghĩ nó ko tất yếu kéo theo hay tất yếu sinh ra nhờ tâm lý bầy đàn.

Bầy đàn chỉ xảy ra trong một đám đông không nghĩ gì chỉ biết nhìn nhau khi hành xử, còn dẫn dắt có thể nhắm tới 1000 người mà cũng có thể chỉ nhắm có 1 người, tất cả dầu biết suy nghĩ và dầu độc lập vẫn có thể bị dẫn dắt. Cốt lõi sự bầy đàn là bắt chước, còn cốt lõi dẫn dắt là thấu hiểu, người dẫn dắt nắm rõ profile suy nghĩ cảm xúc của đối tượng mục tiêu do đó biết chọn những điểm nào đang lung lay để ấn ngón tay vào. Tại sao người ta hay dẫn dắt đám đông chứ ko phải cá nhân thì cũng y như nếu bạn biết mình có khiếu làm sale thì tội gì chỉ thuyết nhõn một người chớ, đúng không?

Dù thế, dẫn dắt và bầy đàn cũng liên quan, cụ thể là khi người dẫn dắt đã thu nạp kha khá môn đệ thì bầy đàn sẽ là chất xúc tác để nhân ba số tín đồ này.

Ngoài ra, cũng tương tự bầy đàn, dẫn dắt không nhất thiết mang nghĩa xấu. Có những sự dẫn dắt đưa nhân loại đến rìa vực thẳm thì cũng có những sự dẫn dắt kéo loài người ra khỏi nguy cơ ấy. Lịch sử có thể bay vượt lên những áng mây u ám nhất chính trên đôi cánh của chủ nghĩa anh hùng. Mà chủ nghĩa anh hùng là gì nếu không phải sự dẫn dắt trên nền tảng lãng mạn có thể phi lí trí, bởi phải có ai như Danko dám xé toang lồng ngực lấy tim mình làm đuốc thì mới tạo niềm tin cho đoàn người đi theo và thoát khỏi rừng rậm đầm lầy.

Giờ phân biệt đã đủ, hãy nói riêng về dẫn dắt. Lần trước với tâm lý bầy đàn, ta xuất phát từ đám đông. Lần này làm ngược lại, ta đi từ quan sát các cá nhân dẫn dắt.

1. Demagogue aka Nhân viên sale thông điệp

Demagogue (Tiếng Hy Lạp: Demo = people, agogo= leading, Demagogo= lãnh tụ của nhân dân) là thuật ngữ chỉ những người mà đạt được sự ủng hộ hay quyền lực thông qua việc khơi dậy ở đám đông hay nhân dân các cảm xúc/định kiến thay vì lý lẽ.

Demagogue dùng nhiều nhất trong chính trị, song tìm hiểu về demagogue sẽ giúp suy ra nhiều lĩnh vực khác, từ đây tuỳ ngữ cảnh tôi sẽ lạm dụng từ này để chỉ chính trị gia, lãnh tụ tôn giáo, nhân viên quảng cáo, hay đơn giản là, người dẫn dắt.

Điểm chung của các đối tượng trên là để dẫn dắt đám đông họ đều phải đưa ra các thông điệp. Nghĩa là một ý tưởng có thể rút gọn, dễ hiểu, và do đó, dễ ghi sâu vào não. Cũng nghĩa là cần truyền cảm hứng, hay còn gọi là oánh vào trái tim chứ không phải là lý lẽ.

Tại sao lại “oánh vào trái tim”?

Nếu mục đích là dẫn ai đâm đầu vào bụi thì rõ là không nên xài logic, do làm gì có logic nào ở chiện bụi vào đầu đâm đâu? Nhưng trong bao lựa chọn phi logic thay thế, sao nguỵ biện oánh vào trái tim lại thường được ưu tiên? Lại cả khi mục tiêu hợp logic, sao nhiều người vẫn thích oánh vào trái tim?

Mà, “oánh vào trái tim” nghĩa là vẹo gì chớ? Không phải chui ra từ tim chỉ có huyết với tiết, còn cảm xúc gi gỉ gì gi cũng do não điều khiến hay sao?

Vậy thật sự ta đang ngụ ý tác động đến phần nào cơ thể đây? Và tại sao thế thì hiệu quả?

Những câu hỏi trên có thể được giải đáp phần nào nhờ lý thuyết Não chia ba, ra đời năm 1942 bởi nhà nghiên cứu não bộ người Mỹ Paul MacLean.

Dầu một phần lý thuyết này đã bị bác bỏ, đến nay ta vẫn tận dụng được vài ý tưởng giá trị sau:

Bộ não người được coi cấu thành bởi 3 phần lớn (không nhất thiết tách biệt như MacLean dự đoán):

Não bò sát (não nguyên thuỷ): hình thái não thấp nhất, “ở đó có bản năng bẩm sinh, ít năng lực học tập và vô tác dụng với phạm trù xã hội”.

Não động vật có vú cổ đại (não limbic): tương ứng với hành vi xã hội, cảm xúc, dục vọng, ý thức hệ và trí nhớ.

Phần phát sinh mới nhất của vỏ đại não (não neocortex): Phụ trách các nhận biết nâng cao như phân tích, so sánh, mô hình hoá, lập kế hoạch, ….

Như vậy là cảm xúc của chúng ta gắn với não nguyên thuỷ và não limbic, di sản trao lại từ tổ tiên trên cạn xa nhất là bò sát và động vật có vú cổ. Nó là những phần não đã sóng đôi từ trước cả khi giống loài chúng ta thoát thai từ âm môn địa chất Gregory, rũ bỏ kiếp khỉ và đứng thẳng lên làm người.

Vì thế, đây cũng là phần não phát triển đầy đủ ở đại đa số nhân loại, con ng ta có thể có người biết suy nghĩ có người không chứ về bản năng và cảm xúc, ai cũng đều sở hữu tương đối cả. Kết luận là, với một demagogue thì đánh vào những thứ này chính là lựa chọn phân khúc khách hàng lớn nhất và dễ tính nhất.

Nhưng nhắm phân khúc là một chuyện, biến họ thành khách hàng lại chuyện khác. Một cty muốn bán sản phẩm cần tạo ra nhu cầu về sản phẩm ấy, demagogue để bán cảm xúc cũng phải tạo ra nhu cầu với các cảm xúc này. Có nhiều cách thổi lên nhu cầu ấy ở đối tượng dẫn dắt, ta sẽ tìm hiểu về hình thái thời sự nhất.

2. Thông điệp doạ dẫm hay là Gieo rắc sợ hãi

Sợ hãi ở đây không phải sự hèn nhát hay dút dát. Bởi đó là những nỗi sợ ta biết rõ là xấu và thâm tâm luôn tìm cách loại bỏ. Bài này nói về những nỗi sợ mà ta vẫn lưu luyến không sẵn sàng đoạn tuyệt: Nỗi sợ hãi mang tính phòng vệ, nối sợ mà ta sợ vứt bỏ sẽ gây ra hậu quả.

Nhưng trước hết, tại sao nói về đánh vào cảm xúc lại nhắc đến nỗi sợ?

Bởi nỗi sợ là cảm xúc mạnh nhất của con người.

Người ta sợ đa phần bởi người ta không biết. Cái đã biết, dù nhiều mấy, vẫn hữu hạn, còn cái không hay chưa biết thì luôn vô hạn. Ngoài ra, nhớ thi thoảng đọc đâu đó các thắc mắc không hiểu sao dư luận toàn bị hút bởi những tin tiêu cực, nối tiếp đó là một vài than vãn theo phong cách Chúa nhỏ lệ trước sự sa ngã của loài người. Thực tế thì giản dị và ít cải lương hơn thế. Những tin tiêu cực gợi nhắc nỗi sợ. Mà vì sợ gắn với cái không biết nên sợ cũng luôn gây tò mò. Tò mò bởi ta nghĩ là hữu ích. Ta ko lo bỏ lỡ tin người tốt việc tốt đơn giản vì có gì để lo khi bỏ lỡ chớ? Nhưng lỡ tin về hình thức lừa đảo tinh vi thì khác, có khi có hệ luỵ khó lường. Eh, mà thực ra trong đa số trường hợp cướp giết hiếp nghĩ kỹ chắc cũng chả có hệ luỵ gì đâu, nhưng đã mà có thể nghĩ kỹ thì còn bàn đến oánh vào trái tim với hệ não nguyên thuỷ và limbic để làm gì, đúng không? Trong vài tích tắc lướt qua tiêu đề, chỉ bản năng là toàn quyền quyết định, và bạn sẽ click link trước khi hiểu tại sao.

Đã hiểu sợ hãi là cảm xúc mạnh như vậy, người ta sẽ đánh vào sợ hãi như thế nào?

3. Qui trình gieo rắc sợ hãi

Do tương đối work-out maniac, từ cuối cấp 2 đến giờ tui đã kinh qua kha khá thể loại thể dục thể thao, lê gót nhiều phòng tập từ aerobic đến pilate, yoga, boxing, gym, piloxing, …. Vài năm gần đây tôi tập với PT (huấn luyện viên riêng), mỗi giai đoạn tuỳ môn có PT khác nhau ở các nơi khác nhau. Trước khi ký hợp đồng thì sẽ thường có một buổi đến trung tâm nói chuyện với nhân viên sale + một bạn HLV nào đó. Dần dà sau nhiều lần đi, tôi nhận thấy các bạn PT đều xài chung một kịch bản lần đầu hò hẹn như sau:

Các bạn sẽ hỏi tui đi tập có mục tiêu cụ thể nào không, để nâng cao sức khoẻ hay gì; muốn tập trung phần nào ko, có vấn đề gì trước đây ko (cái này các bạn yoga hay hỏi), tuần tập được mấy buổi, … Cũng là hợp lý thôi bởi dựa trên nhu cầu và thể trạng PT sẽ nói qua về chương trình tập (lúc chưa ký HĐ) và thiết kế cụ thể (nếu ký). Khúc hay nằm ở đằng sau.

Tui đi tập vì ham thử nhiều môn chứ ko có gì thúc ép, dưng nghĩ nếu đủ thông tin chắc càng bổ, nên cũng thành khẩn khai báo đầu tiên tui ko cần đẹp, chỉ muốn khoẻ mạnh, nên ko sợ nam tính, cứ tương cho tui chương trình nào lên cơ tốt, hứa ko bắt đền đâu. Hai là thích tập trung tập tay, vai, lưng vì khi đo máy thấy phần core và lower body khoẻ hơn ngưỡng bình thường, trong khi upper body lại yếu hơn chút so người bình thường.

Đến đây thì bắt đầu phần kịch tính. Các bạn HLV khi biết tui mục tiêu vậy đầu tiên gật gù ra vẻ “Biết mà”. Sau đó bắt đầu phân tích tay vai yếu thì có thể có nhiều lý do. Đấy lấy ví dụ như nếu là do cơ ở đây phát triển kém hơn cơ ở kia thì nó sẽ kéo theo cái đó dẫn ra hiện tượng ấy hệ quả anh bảo em nhé sẽ rất là này nọ. Chưa đủ, bây giờ thì có thể mới thế này, không chú ý nó sẽ thành thế kia, dần dần nó phát triển ra kia nữa, rồi sau này lỡ mà abc thì lại thành thế đó xyz sẽ rất phiền [đến đoạn này sẽ chuyển sang bộ mặt nghiêm trọng]

Nói chung hồi mấy anh HLV đầu tiên thì dù không tin hoàn toàn, tui cũng hơi rét, do it always hurts the first time, cũng như chưa có kiến thức, mà người ta sợ chính bởi vì không biết. Đến các anh sau này thì đỡ hơn. Nhớ lần đi nói chiện với một anh, đến đoạn anh này chém “lỡ mà bị tai nạn thì …” tui không nhịn được nữa và cười: Thôi ok em đủ tin rồi, đến đây được rồi anh.

Thật ra không phải những điều họ nói sai sự thật, xong nó dựa trên khá nhiều giả tưởng cũng như đánh giá tình huống ở mức bi đát nhất, ngoài ra đôi khi và rất nhiều khi còn tung hoả mù những kiến thức về cơ thể mà tuy đúng lại chả liên quan gì đến trường hợp của tui. Tựu chung xác suất viễn cảnh mấy anh này vẽ ra tui nghĩ nhỏ hơn xác suất ai đó đang phi xe máy giữa trời nắng chang chang đột nhiên mây đen kéo đến sấm vang chớp giật, sét giáng xuống tung người, xe đổ ra đường, người bắn ra vỉa hè, đầu toác làm hai, một con chó đen với một đốm vàng hình mặt trăng nơi trán bỗng từ đâu lao tới liếm sạch hết vũng bầy nhầy máu và não ấy, sau đó lao đi biến mất trong ngõ nhỏ, để đọng lại lơ lửng trong không gian nhõn một niềm kinh dị.

Sau này tôi nghiệm ra kịch bản rùng rợn trên có mẫu số chung với nhiều dịch vụ hay sản phẩm về sức khoẻ khác. Format đầy rẫy trong các bài quảng cáo thực phẩm chức năng giờ không phải ca ngợi uống vào thì bạn sẽ khoẻ thêm mà luôn mở màn bằng bi kịch “nếu thiếu chất này nọ thì sẽ làm sao” sau áp dụng thủ pháp Đại Phong lọ tương của mấy anh PT để vẽ ra các hậu quả lạnh gáy, cuối cùng tình cờ mà không bất ngờ người hùng thực phẩm chức năng hiện ra với khiên giáp chói loà và khẩu quyết “ Bothanic giúp …, giúp .., hỗ trợ …, cải thiện …., giúp …, giúp … ”, rất ấn tượng dù chả có chữ “chữa” nào, lý luận thì vô thưởng vô phạt chả khác gì chanh thì nhiều vitamin C, vitamin C là chất chống oxi hoá, nên uống nước chanh sẽ giúp phòng ung thư :-$

Một ví dụ khác đặc trưng cho thời đại này là thực phẩm hữu cơ. Thực phẩm hữu cơ tốt hơn thực phẩm thường không? Tôi tin có. Song khá ngờ chuyện tốt hơn quá nhiều so với thực phẩm thường mà sạch. Bởi những người bán chưa bao giờ dám nói là thực phẩm hữu cơ tốt đến đâu. Họ chọn chiến lược ngược lại và ít bị nghi ngờ hơn là gieo rắc nỗi sợ về thực phẩm thường, cũng bằng chiêu thức ở trên. Họ không nhắm vào một thực phẩm cụ thể, mà mọi thực phẩm thường, và họ chọn những đại diện cặn bã nhất để khởi tố vd như rau bị nhiễm thuốc trừ sâu để đổ đồng cho cả nhóm. Họ thậm chí không cần gợi ý sẵn một nhãn hàng hữu cơ nào, mà qua gieo rắc nỗi sợ thực phẩm thường, họ đẩy người đọc về phía một lối sống mà họ đã đứng kia để hứng sẵn. Chiến thuật này rất an toàn, vì chả ai bị làm sao nếu ăn thực phẩm hữu cơ, cái khách hàng mất chỉ là “bỏ nhiều tiền mà được lợi không bao nhiêu”, nhưng họ đâu bảo đảm nó lợi bao nhiêu đâu mà kiện, đúng không? Chưa kể, nỗi sợ hãi là một cảm xúc rất mạnh, nó luôn chễm chệ sẵn ở thế thượng phong. Nếu chạm tay vào ổ điện mà xác suất giật dầu chỉ 1%, còn không giật tận 99%, bạn có chạm không? Đa phần trong cuộc đấu giữa sợ và ko sợ, ko sợ phải ở thế mạnh gấp tỷ sợ thì nó mới ghi thêm được một bàn. Và bạn càng ít thông tin bạn sẽ càng thêm thiên vị nỗi sợ hơn nữa. Well, nhưng có lẽ bởi hồi bé tôi là đứa cũng chọc tay vào ổ điện vài lần, đâm ngưỡng để doạ tôi với mấy trò này cần phải cao hơn thế, haizzz.

4. Final Verdict

Đến đây liên tưởng vụ Formosa sùng sục mấy hôm nay. Theo những gì tôi đọc thì mọi chuyện rõ ràng đang tệ, nhưng chưa phải bi đát, nhất là về nước và cá. Nhưng hình như có một phiên bản khác rất khủng khiếp của câu chuyện cũng đang tồn tại trong dư luận. Phiên bản nào đúng, hay liệu có cái nào đúng không, thì chưa thể nói chắc. Nhưng là phiên bản nào thì sợ hãi quá cũng không hiệu quả. Nếu bi kịch đến thế ta còn tận vài thế kỷ nữa để sợ cơ mà, an tâm. Còn ko thế thì hoảng loạn lên sẽ giống như nhà cháy mà đem xăng dập lửa vậy.

Nhưng vì cảm xúc sợ quá mạnh, nó hút chúng ta bị cuốn theo lẫn nhiều người muốn cưỡi lên con sóng đó. Mục tiêu của truyền thông đôi khi là dò đoán phản ứng của nhân dân, phản ứng của nhân dân lại có thể được xúc tác từ truyền thông. Có những lúc, tương tác qua lại này có thể giúp vài chục ký chất liệu nổi bùng lên một đám mây hình nấm. Từ vụ cá nục đông lạnh Quảng Trị, tôi nhận ra khoảng cách giữa thực tế và báo chí, kể có từ mồm Giáo sư Tiến sĩ chiên da chiên ngành nào đó, có thể là cực lớn và sự thật có thể bị tung hoả mù chỉ để kích hoạt nỗi sợ hãi. Bởi, nỗi sợ càng mạnh thì sẽ càng đắt hàng, như ngta đã nói rằng, sợ hãi bán chạy hơn cả tình dục.

Lo lắng là một bản năng. Bản năng là cái diễn ra trong tích tắc, nên nó mặc nhiên cho sợ thì tốt hơn không sợ. Song cuộc sống ko nhất thiết phải toàn những quyết định trong tích tắc. Như các ví dụ trên chỉ ra, ngay cả sợ hãi phòng vệ, cũng có nhiều mặt trái, mà chỉ nhận ra khi đã bình tĩnh và nghĩ thêm kỹ càng. Hay như phân tích trong bài cá nục ở đây, sự hoảng loạn nếu không chính đáng sẽ tạo ra vỏ bọc thông tin ảo che mắt tất cả, khiến mọi người có thể ra quyết định sai lầm khi nhìn nhầm tương quan nguy hiểm của nhiều rủi ro, kết cục đừng nói không được ăn cá, đừng nói tốn tiền mua cá “đặc biệt sạch”, có thể hại đến chính sức khoẻ của gia đình bạn lâu dài.

Một nỗi sợ có thể giúp phòng vệ, nhưng có lúc, nhân vật nguy hiểm nhất trong câu chuyện lại chính là nỗi sợ ấy.

P.S.: Chính thế hôm trước mới nêu ý kiến tạo link tổng hợp thông tin. Bởi để biết cần sợ đến mức nào phải có thông tin đúng. Mà giữa ma trận báo chí này, cách đầu để biết cái nào đúng cái nào câu view là tập hợp một chỗ, đối chiếu và lọc.

Bài của khách

Tác giả: Bác sỹ G

Bài viết thể hiện quan điểm riêng của tác giả và không nhất thiết trùng với quan điểm của Blog Măng cụt.

Viết cho Blog Măng cụt